Comment trouver de nouveaux leviers de croissance et pénétrer un nouveau marché ?, Résolu par Claude Freoa

Comment trouver de nouveaux leviers de croissance et pénétrer un nouveau marché ?, Résolu par Claude Freoa

Bienvenue dans notre série « La Parole à... », dont l'objectif est de vous donner à voir comment nos experts répondent concrètement aux missions que nos clients leur confient. Pour ce deuxième épisode, nous retrouvons Claude Freoa, expert sectoriel BTP, de 40 ans d'expertise.

La mission

Un expert Cokpit

Claude Freoa, 40 ans d’expertise dans le BTP, plus précisément dans l’univers OTIS, où il a exercé dix métiers différents – technicien, commercial en bureau d’étude, directeur d’agence, directeur commercial puis directeur des acquisitions, entre autres.

Ses forces

Une forte expertise dans le domaine et un réseau très développé

Une PME, cliente

Une PME de 130 salariés basée à Montpellier – entreprise générale de bâtiment 

Une problématique initiale

Pénétrer un nouveau marché – celui de la rénovation énergétique dans les bâtiments d’habitation privée en copropriété

La parole à notre expert, Claude Freoa 

Pour quelle problématique interne avez-vous été sollicité ? 

Bien qu’ayant une légitimité dans le BTP, l’entreprise n’avait aucune connaissance de la copropriété, de son fonctionnement, des risques et des opportunités qui y sont associés. Le dirigeant avait besoin d’un éclairage là-dessus. Il souhaitait trouver de nouveaux leviers de croissance pour sa société, à la fois en s’orientant vers un développement plus responsable et en pénétrant un nouveau marché.

Comment avez-vous abordé cette problématique ? 

  1. Une étape d’écoute très importante : entretiens avec le dirigeant pour comprendre ses attentes, ses besoins et dresser une photographie de l’état actuel de la PME – ses forces et ses faiblesses.
  2. Une étape de recherches documentaires : nous avons creusé, pour le dirigeant, la partie réglementaire de la rénovation énergétique. Nous avons croisé diverses bases de données et avons procédé à un travail de décryptage et de vulgarisation pour permettre au dirigeant d’envisager une mise en marche plus facile et rassurée.
  3. Une étape d’entretiens sectoriels : nous avons organiser huit entretiens téléphoniques avec des experts de ce segment de marché – experts recrutés du fait de leur appartenance à notre réseau et de leur corps de métier (3 types d’interlocuteurs : des maîtres d’œuvre, des syndicats nationaux et locaux et des entreprises au siège français ou international). Tous sont spécialisés dans l’univers de la copropriété et très actifs dans la rénovation énergétique.
  4. Une étape de synthèses pratiques : après les entretiens, une synthèse régulière de deux pages a été soumise au chef d’entreprise. Chacune comportait des clés, des infos et des modes opératoires pour comprendre les leviers de la rénovation énergétique et comment aborder un syndicat de copropriété.
  5. Un rapport final : au terme de notre collaboration, nous avons proposé un rapport final – les synthèses des entretiens, la synthèse finale, des recommandations en termes d’organisation interne, du recrutement d’un profil type technico-commercial amené à gérer le dossier en interne, des contacts locaux, une liste des salons locaux, des outils pour développer le site Internet et un plan d’action commerciale.

Quelles initiatives ont été mises en place en interne après votre passage ? 

Mes recommandations ont été prises en considération et un nouveau profil a été recruté pour mettre en œuvre le plan que j’avais proposé. 

Quels retours avez-vous eus ?  

Le dirigeant est ravi de notre collaboration et compte s’appuyer sur mon accompagnement pour pénétrer le marché de la copropriété et développer des actions de rénovation énergétique.

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